Unterschied zwischen
Offline-Werbung und Online-Marketing

Den großen Unterschied zwischen Offline-Werbung und Online-Marketing möchte ich bereits durch die verschiedene Wortwahl unterstreichen: auf der einen Seite Werbung, auf der anderen Seite dann Marketing. Marketing ist wesentlich mehr als nur Werbung und die Online-Welt bietet uns dann eben viel mehr Möglichkeiten.
Da noch nicht alle Online sind, und schon gar nicht alle in den Social-Media-Kanälen unterwegs, darf man die Offline-Werbung nicht ganz vergessen. Wir lokalen Geschäfte benötigen diese immer noch, jedoch in einem wesentlich geringerem Umfang als früher. Früher gab es die erweiterten Möglichkeiten des Online-Marketings zur Vernetzung, die uns heute zur Verfügung stehen, noch nicht.

Schauen wir uns nun die beiden mal genauer an:

Was kann Offline-Werbung?

Offline-Werbung ist seit vielen Jahrhunderten in unserem Alltag. Waren es in der Antike die Marktschreier, die ihre Produkte bewarben so sind dann später die Flugblätter und Zeitungen bzw. Zeitschriften dazugekommen. Im Zeitalter der Elektronik wurden diese um Radio und Fernsehen erweitert. Diese Medien begleiten uns ständig im täglichen Leben. Genau diesen Umstand nutzt die Offline-Werbung auch heute noch, dass wir diese Medien bewusst oder unbewusst wahrnehmen. Offline-Werbung beschallt oder berieselt uns oft im Hintergrund und nistet sich im Unterbewusstsein ein. Das kann sie noch sehr gut. Dadurch bleiben dann viele Werbeslogans in unseren Köpfen hängen, die wir eventuell sogar im Alltag verwenden, die zu geflügelten Sprichwörtern werden.

Wenn nun Offline-Werbung so viel Erfolg hatte und auch immer noch hat, wo ist dann der Nachteil? Warum benötigen wir heutzutage dann noch mehr? Nun, Offline-Werbung geht nur in eine Richtung – vom Sender zum Empfänger. Mal abgesehen von den Marktschreiern, die eine Reaktion der Passanten erkennen können, wissen wir nichts über die Konsumenten der Offline-Werbung. Wir wissen nicht, wie viele Personen damit erreicht wurden bzw. wer mit der Werbung erreicht wurde und auch nicht wo. Genauso wenig wissen wir, wie diese Werbung dann aufgenommen wurde – was die Empfänger darüber denken. All diese Informationen werden uns bei der Offline-Werbung vorenthalten.

Online-Marketing kann mehr

Mit Online-Marketing haben wir zusätzliche Möglichkeiten zur Offline-Werbung erhalten – zum einen neue Kanäle, die wir nutzen können und zum anderen eine erweiterte Nutzungsmöglichkeit dieser Kanäle: wir müssen uns nicht mehr auf unser Bauchgefühl verlassen, wie unsere Werbung angekommen sein könnte. Nein, wir haben die Möglichkeiten, der direkten Kommunikation mit den Empfängern unserer Werbebotschaften und wir können auswerten. Ja, auch im Online-Bereich haben wir Werbebotschaften, die wir verbreiten möchten, das ändert sich nicht. Nur die Art und Weise ändert sich. Anstatt die Empfänger zu beschallen oder zu berieseln können wir mit denen kommunizieren. Die Empfänger können uns Botschaften und Informationen zurückgeben. Seit es Bewertungsportale und Social-Media-Kanäle gibt, wird diese Möglichkeit der Kommunikation von den Empfängern der Werbebotschaften auch sehr fleißig genutzt.

Wir sollten uns nicht vor diesen Rückmeldungen fürchten sondern diese zu unserem Vorteil nutzen. Immer wieder höre oder lese ich von der Angst vor negativen Reaktionen im Internet. Doch seien wir Unternehmer doch ehrlich, diese gab es schon immer: entweder haben es unsere Kunden uns direkt gesagt, dass sie mit unserer Ware oder Dienstleistung sehr zufrieden oder unzufrieden waren. Oder es wurde hinter unserem Rücken über uns geredet und wir haben davon nichts mitbekommen, außer wenn es eine Umsatzsteigerung oder einen Umsatzrückgang deswegen gegeben hat. Der Unterschied zu den heutigen Möglichkeiten im Netz ist „nur“ der, dass es im Netz viel weitere Kreise ziehen kann. Das können dort viel mehr Menschen mitbekommen und mitdiskutieren.

Wenn wir Unternehmer nicht im Netz unterwegs sind, dann bekommen wir davon nichts mit. Dann entgeht uns diese Information. Denn auch wenn wir nicht selbst online unterwegs sein sollten, kann es Foren oder Gruppen im Netz geben, in denen über uns geschrieben wird. Nutzen wir die Gelegenheit und reden mit! Wir können uns damit ein Experten-Image aufbauen. Ein Image, das sich dann im Netz zu unseren Gunsten auch verbreiten kann.

Plumpe Werbung ist im Online-Marketing nicht so sehr beliebt – es entstanden dann die sogenannten Werbeblocker. Es gilt umzudenken und wesentlich subtiler vorzugehen. Mithilfe von interessanten Informationen und direktem Austausch mit den Interessenten kann man im Netz zum Experten werden, den diese Interessenten einerseits dann selbst im Geschäft besuchen und zum anderen auch gerne weiterempfehlen. „Zuerst geben und dann nehmen bzw. empfangen“ ist die Devise im Bereich des Online-Marketing. Zuerst Informationen und Antworten geben, bevor wir erwarten können, dass uns das Vertrauen der Interessenten geschenkt wird.

Auf diese Weise können wir auch die 4 Schritte des AIDA-Modells des Marketing erzielen:

• A wie Attention: wir erregen die Aufmerksamkeit, wir machen auf unsere Produkte bzw. Dienstleistung aufmerksam
• I wie Interest: diejenigen, die auf uns aufmerksam wurden beginnen Interesse für unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung zu zeigen
• D wie Desire: nur Interesse ist zu wenig, denn es braucht den Wunsch nach dem Produkt im potentiellen Kunden, damit er auch noch den für uns wichtigsten Schritt macht
• A wie Action: der potentielle Kunde kommt genau zu uns und er kauft dann auch

Beim Online-Marketing gilt es die 6A zu erfüllen, man sollte angenehm auffallend anders als alle anderen sein.

Wichtig zu wissen ist, dass wenn wir nicht diese Möglichkeiten nutzen, dann überlassen wir unseren Mitbewerbern diese große Chance!

Wichtige Mittel bzw. Kanäle um Online-Marketing zu betreiben sind eine eigene Website (Z.B. die von meinem Geschäft Pro Natura), oder Social-Media-Kanäle (wie Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest, und viele mehr) oder auch Newsletter. Auf diese verschiedenen Möglichkeiten der Online-Sichtbarkeit und Online-Marketing werde ich in einem der nächsten Beiträge eingehen.

Die Auswertungsmöglichkeiten

Bei der Offline-Werbung haben wir den Nachteil festgestellt, dass wir nichts über die Empfänger unserer Botschaften wissen. Im Online-Marketing gibt es dagegen unzählige Auswertungsmöglichkeiten. Wir können dort sogar das „Hintergrundrauschen“ nach unseren Geschäften filtern. Das heißt, wir können uns per e-mail benachrichtigen lassen, wenn irgendwo im Netz öffentlich für alle sichtbar etwas über uns geschrieben wird.

Je mehr Daten die Benutzer des Internet über sich preisgeben um so genauer können wir die potentiellen Interessenten bestimmen. Die Statistiken liefern uns heutzutage sehr genaue Informationen, wer (Geschlecht, Altersgruppen), wo (welche Online-Kanäle und geographische Angaben), und zum Teil auch wie lange unsere Informationen gelesen hat. In den Social-Media-Kanälen sind die Informationen noch weitreichender, denn dort werden auch zusätzlich noch die vielen Interessen der Leser auswertbar.

All diese Informationen können wir nutzen um zu erkennen wie unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung bei den potentiellen Interessenten ankommt. Wir können dann entsprechend darauf reagieren. Wir können Trends erkennen und uns darauf einstellen. Das Bauchgefühl bekommt also Unterstützung durch die vielen Informationen und Statistiken.

Was ist teurer? Offline-Werbung oder Online-Marketing?

Offline-Werbung wird meistens an Firmen übergeben, an Zeitungen/Zeitschriften, Radio oder Fernsehen. Da sind die Kosten dann am Ende schwarz auf weiß in der Rechnung.
Beim Online-Marketing haben wir die Möglichkeit, viel mehr in Eigenregie zu machen. Wir sollten auch vieles davon selbst machen, denn niemand weiß so genau über die eigenen Produkte Bescheid, wie wir selbst. Niemand kann unsere Persönlichkeit so vermitteln wie wir wirklich sind, wenn wir es nicht selbst tun. Agenturen können einen beim Online-Marketing in technischen Belangen unterstützen, aber die Kommunikation – das Herzstück des Online-Marketings – sollte vom Unternehmer selbst gemacht werden.
Wird nun vieles selbst gemacht, so fällt am Ende die Rechnung der eventuell zusätzlich eingesetzten Agentur wesentlich niedriger aus als im Offline-Bereich. Doch wir dürfen nicht vergessen unsere eigene Zeit zu kalkulieren. Machen wir das mit vernünftigen Bewertungen, so wird am Ende kein großer Unterschied im Preis sein. Der Unterschied besteht – zu unserem Vorteil – in den vielen zusätzlichen Möglichkeiten, die uns Online-Marketing bietet.

Wie viel Persönlichkeit soll ein Unternehmer zeigen?

In lokalen, Inhaber-geführten, Geschäften hängt die Wirkung eines Geschäftes sehr stark von der Persönlichkeit des Inhabers bzw. Geschäftsführers ab. Diese Persönlichkeit prägt die Mitarbeiter, falls welche im Geschäft sind und sie prägt das Geschäftsbild im gesamten. Da ist es selbstverständlich, dass sich der Inhaber bzw. Geschäftsführer persönlich immer wieder zeigt. Dies erfreut die Kunden und es stärkt die Verbindung zwischen Geschäft und Kunden.

Wie ist das nun jedoch online?

Während es für viele Geschäftsinhaber selbstverständlich ist, sich im Geschäft zu zeigen und mit der eigenen Persönlichkeit, das Geschäft zu einem unvergleichbaren, einzigen Ort zu machen, wandelt sich das Blatt sobald es sich um das Auftreten in der Online-Welt handelt.

Was ist so anders im Internet? Nun da fehlt vielen der direkte Kontakt mit den Personen. Viele halten das Internet für unpersönlich, auch wenn am anderen Ende der Leitung wieder ein Mensch an der Tastatur oder am Touchscreen eines Smartphones tippt. Abgesehen von Videogesprächen sieht man sein Gegenüber nicht und abgesehen von Sprachnachrichten fehlt auch die Stimme und Intonation des Gegenübers. Dies erzeugt eine Verunsicherung. Die Stimme verleiht den Worten zusätzliche Informationen.
Weil die gegenüber sitzende (oder auch stehende/liegende) Person nicht gesehen und meist auch nicht gehört wird, mutiert diese zu einem anonymen Wesen und nicht mehr zu einem „persönlichen“ Kunden, der vor einem steht.

Im Geschäft hat man es meistens nur mit einem Kunden nach dem anderen zu tun oder man hat meist nur einige wenige Kunden vor sich stehen. Im Netz können zeitgleich unzählige Personen auf die Information zugreifen. Wir stehen im Internet also nicht nur einem unbekannten anonymen Wesen gegenüber sondern einer uns unbekannten Anzahl an Personen. Dies verstärkt bei vielen das Unbehagen im selben Maße, wie es Menschen Lampenfieber verursacht, die vor vielen Menschen reden sollen. Da schränken sich dann auch viele in der eigenen Persönlichkeit ein. Die Angst, etwas Falsches zu sagen – sich falsch zu präsentieren -, steigt und die Ausstrahlung an Persönlichkeit nimmt ab. Das ist schade! Denn gerade die Persönlichkeit eines Menschen macht ihn unverwechselbar – unaustauschbar. Ein Mensch gänzlich ohne Persönlichkeit wäre dann wie ein Roboter.

Wollen wir uns im Internet wie ein Roboter zeigen? Oder wollen wir doch lieber auch unserem Online-Auftritt zumindest einen Hauch von Persönlichkeit zuteil werden lassen?

Was heißt es eigentlich Persönlichkeit zeigen?

Bei Vorträgen und Workshops höre ich immer wieder die Aussagen, „ich möchte nichts Privates auf Facebook posten“ bzw. „ich möchte kein persönliches Profil“ oder „ich will mich nicht persönlich zeigen“

Nun Persönlichkeit zeigen und Privates zeigen können 2 verschiedene Dinge sein. Persönlichkeit kann man auch zeigen, ohne private Geschehnisse zu posten. Eine Persönlichkeit wird durch den Charakter und Eigenschaften, die gezeigt werden, zum Ausdruck gebracht. Durch Diskussionen, Gespräche, Fragen und Antworten verraten wir einiges über unsere Einstellungen und unseren Charakter. Auch unseren Gemütszustand können wir unbewusst damit vermitteln, ohne irgend etwas allzu Privates zu posten.

Apropos Diskussionen im Internet und im speziellen in Facebook-Gruppen: diese Art der Online-Kommunikation kann ein Geschäftsmann bzw. eine Geschäftsfrau sehr gut nutzen um sich als Experte zu präsentieren. Mittlerweile gibt es beinahe zu jedem Thema – sei es privat oder beruflich – Foren bzw. Diskussionsgruppen. zuerst heißt es da aus diesen unzähligen Gruppen die richtigen für das eigene Geschäft herauszufinden. Dazu gibt es mehrere Kriterien:

• Größe der Gruppe: will man sich lieber in einer kleineren Gruppe aufhalten oder bevorzugt man eine große Menge an potentiellen Interessenten, mit denen man mitdiskutiert? Das ist unter Umständen nicht nur von den eigenen Vorlieben abhängig – manchmal gibt auch das Thema vor, dass siech die Interessenten nur in kleinen Gruppen zur Diskussion versammeln wollen. Je privater das Thema um so kleiner normalerweise die Gruppe.
• Interaktion in der Gruppe: Gibt es eine rege Diskussion in der Gruppe oder ist die Gruppe eingeschlafen? melden sich nur hin und wieder einzelne Mitglieder so dauert es länger, bis man geeignete Antworten geben kann um sich mit der Zeit als Experte in der Gruppe zu entwickeln.
• geographische Zielgruppe: da die meisten Geschäfte, eine lokale Stammkundschaft haben und mit diesen eher in Diskussion treten können als mit Personen, die überall in der Welt verstreut sind, gilt es zu schauen, woher der Großteil der Gruppenmitglieder kommt. Sehr oft hilft da schon der Name der Gruppe, wenn die Region, Stadt oder Ort vorkommt.

Aus meinem eigenen Geschäfts-Bereich erwähne ich bei Vorträgen und Workshops gerne die Gruppe „Rezepte aus Südtirol“ als Beispiel. Schauen wir diese uns mal genauer an:

Es ist eine große Gruppe mit ca. 19.500 Mitgliedern. Einerseits ist es eine Gruppe, in der sehr Privates wie das Thema „Kochen“ und „Backen“ bzw. sonstige Zubereitung von Lebensmitteln geht, aber andererseits ist gerade Essen ein Thema, über das sehr viele gerne diskutieren. Deshalb kann diese Gruppe so groß sein und gut funktionieren. Im Gegensatz dazu sind Spezialgruppen zu Nahrungsmittel-Allergien bzw. Nahrungsmittel-Unverträglichkeiten meist sehr viel kleiner. Oft auch weit unter 100 Mitglieder. Darüber spricht man nicht so gerne mit vielen (fremden) Personen.
Die Interaktion in der Gruppe „Rezepte aus Südtirol“ ist gewaltig! Täglich gibt es viele neue Beiträge und noch viel mehr an Antworten zu neuen oder bereits länger vorhandenen Rezepten.
Die Regionalität ist bei dieser Gruppe auch schon im Namen vorgegeben. Es mag schon sein, dass dann nicht 100% der Mitglieder aus Südtirol stammen – aber der überwiegende Großteil reicht auch aus.

In solchen Diskussionsgruppen gilt es nun, sich nicht mittels plumper Werbung zu profilieren. Versucht man dies, so fliegt man schneller wieder hinaus als man in die Gruppe hinein gekommen ist. Dies ist auch selbstverständlich. Das würde offline doch genauso funktionieren. Und die Online-Welt besteht nun mal, wie schon gesagt, aus realen Menschen.
Um in einer Gruppe zum Experten zu werden braucht man Geduld, Zeit und Wissen. Dieses Wissen kann dann bei einzelnen Fragen immer wieder als Antwort vermittelt werden. Zuerst geben und dann wird mit der Zeit auch Interesse an diesem Experten wach. Dann kommen auch Fragen direkt an den Experten und es werden Gruppenmitglieder auch auf das Geschäft, das hinter dem Experten steht aufmerksam. Ja, das Geschäft steht an 2. Stelle – zuerst kommt der Geschäftsmann mit seiner Persönlichkeit.

Mittlerweile erlaubt zwar zum Beispiel Facebook auch Firmenseiten in Gruppen Mitglied zu werden, doch die Administratoren haben da auch ein Wörtchen mitzureden und können das unterbinden. Vielfach sind Geschäftsseiten nicht gerne in den Gruppen gesehen, weil dann Werbung befürchtet wird. Also braucht es das private Profil des Inhabers/der Inhaberin eines Geschäftes. Denn Personen mit einer angenehmen Persönlichkeit werden in Diskussionsgruppen sehr gerne gesehen. Mit denen diskutiert man dann auch gerne.

Fazit:

Auch wenn es von einigen von Euch eine große Portion Überwindung erfordert, so ist es doch unerlässlich sich als Person im Internet zu zeigen, wenn man sein lokales Geschäft online gut präsentieren möchte. Erst die Persönlichkeit des Geschäftsmannes, der Geschäftsfrau, macht ein Geschäft unverwechselbar – sowohl offline als auch online. Produkte sind austauschbar, Persönlichkeiten hingegen nicht.

Benötigen Unternehmer Bauchgefühl oder Statistiken?

Um im geschäftlichen Leben voran zu kommen braucht es Planungen. Planungen für den täglichen Ablauf und Planungen für die fernere Zukunft. Ohne Zukunftsplanungen wirtschaftet man nur so dahin und hat kein Ziel oder kann den Weg zum Ziel nicht sehen.

Planungen beruhen dann immer auf Erfahrungswerte. Entweder sind es eigene Erfahrungen, die man schon im Laufe der Zeit gemacht hat oder es sind die Erfahrungen von Anderen. Wobei sich die Gruppe der anderen nochmals unterteilen lässt in andere Geschäfte bzw. Berater, die sich auf solche Planungen spezialisiert haben.
Zukunftsplanungen – sei es für die nächsten Tage, also auch längerfristig – basieren dann vielfach auf Werten bzw. Wertungen dieser Erfahrungen. Und hier kommt nun die große Frage „braucht es für diese Werte Bauchgefühl oder Statistiken?“. Da unterscheiden sich nämlich viele Unternehmer. Ja, es kann sogar zu hitzigen Diskussionen kommen, was von den beiden nun wichtiger wäre.
Schauen wir uns doch mal beide Seiten an:

Was bedeutet Bauchgefühl?

Bauchgefühl ist, wie schon das Wort sagt, ein Gefühl das man hat. Es sind persönliche Erfahrungen gepaart mit den eigenen Gefühlen und Lebenseinstellungen. Ja auch der eigene Charakter hat einen Einfluss auf das Bauchgefühl. Ein pessimistisch denkender Mensch, ein zögernder Unternehmer wird mit identischen Erfahrungen sicherlich ein anderes Bauchgefühl haben als ein Optimist. Ein zögernder Unternehmer wird bei der Planung eher kleinere Werte bei einer Planung ansetzen als ein optimistischer, auch wenn beide identische Erfahrungen gemacht haben sollten. Ersterer vertraut weniger darauf, dass die Zukunft genauso bzw. besser sein wird als die Vergangenheit. Ein Optimist hingegen geht davon aus, dass das Geschäft mindestens genauso so gut wie in der Vergangenheit oder sehr wahrscheinlich um einiges besser funktionieren wird.

Was sind die Eigenschaften von Statistiken?

Im Gegensatz zum Bauchgefühl sind Zahlen gefühlslos. Sie sind starr und bei gleichwertigen Vorkommnissen der Vergangenheit werden identische Zahlen erzeugt, egal ob ein Unternehmer pessimistisch ist oder optimistisch. Ja, es ist unwahrscheinlich, dass zwei verschiedene Unternehmer bzw. Unternehmen in der Vergangenheit sich genau deckende Erfahrungen gemacht haben. Ich will damit nur ausdrücken, dass die Zahlen der Vergangenheit sich nicht um den Charakter des Menschen im Augenblick der Planung kümmern. Sie sind einfach schwarz auf weiß – unveränderlich und unabhängig von der Tagesverfassung. Das sind sie bis zum Augenblick der Planung – dann kommt es auf die Interpretation der Zahlen an und da kann das Bauchgefühl auch wieder eine Rolle spielen. Die Zahlen selbst ändern sich dabei jedoch nicht. Aber ob man ein Glas halbvoll oder halbleer sieht, das macht dann einen Unterschied. Dabei enthält das Glas in beiden Fällen ein und dieselbe Menge, dieselbe Zahl, an Inhalt.

Vorteile und Nachteile von Bauchgefühl und Statistiken

Man kann also Planungen aufgrund eines Gefühls oder aufgrund von Statistiken, Zahlen, machen. Gibt es bei diesen beiden Methoden Vorteile oder Nachteile? Ja, ich denke, die gibt es in jedem Fall, wenn nur stur eine von beiden verwendet wird:

Vorteile vom Bauchgefühl ist, dass es sich flexibler auswirkt. Es setzt in jedem Moment ein und kann kurzfristig von großem Vorteil sein. Das Bauchgefühl ist für die Spontaneität zuständig. Es ist auch zuständig und sehr wichtig beim Einschätzen von Neuigkeiten wie bei besonderen Ereignissen, die unerwartet eintreten. Auch die Einschätzung von neuen Trends kann das Bauchgefühl wesentlich besser einschätzen. Ja, diese Einschätzung wird dann sehr subjektiv von Unternehmer zu Unternehmer unterschiedlich ausfallen. Die einen springen sofort auf den neuen Trend auf – die anderen warten eher ab. Zahlen zu kommenden Trends oder für unerwartete Ereignisse gibt es noch keine. Statistiken können da nicht helfen.

Ist das Bauchgefühl unfehlbar, was die Erfahrungen betrifft? Nein, langfristig gesehen, kann das Bauchgefühl trügerisch sein. Denn die bereits erwähnten Gefühle lassen einen die Vergangenheit entweder pessimistischer oder optimistischer sehen. Die Erinnerungen werden dadurch beeinflusst und man hat unterschiedliche Vorstellungen davon. Nicht selten zeigen einem dann die Statistiken, dass die Realität der Vergangenheit eine anderen war als man sie gefühlt hat. Zahlen können somit die Vergangenheit objektiver darstellen und eine Planung aufgrund von Statistiken kann längerfristig deshalb genauer gemacht werden.

Was hat es mit der berühmten Aussage „traue keiner Statistik, die Du nicht selbst gefälscht hast!“ auf sich?

Sind alle Statistiken gefälscht? Sind alle Zahlen unbrauchbar, die wir von anderen bekommen? Nein, so ist das nicht gemeint. Die reinen, nackten Zahlen sind – falls es keinen Berechnungsfehler gegeben hat – sicherlich in Ordnung. Es kommt auf die Interpretation der Zahlen an. Wie schon das eingangs erwähnte Glas, das zu 50% gefüllt ist. Die einen sehen es halbleer die anderen halbvoll. Zahlen, die schwarz auf weiß dastehen, werden immer auch interpretiert und diese Interpretation hängt von der jeweiligen Persönlichkeit ab. Ja, auch von deren Bauchgefühl.
Kann eine Statistik nur über die Vergangenheit etwas aussagen und über einen neuen Trend gar nichts? Das würde ich nicht behaupten, denn es hat auch in der Vergangenheit Trends gegeben und aufgrund der Auswirkungen von diesen können die damaligen Zahlen auch eine Einschätzung für die Zukunft geben.

Ja, sowohl Bauchgefühl als auch die Statistiken der Vergangenheit können immer nur eine Schätzung bzw. Prognose der Zukunft sein. Die Zukunft ist noch nicht geschrieben – die kann sich ständig verändern – nur die Vergangenheit ist festgeschrieben.

Was ist denn dann nun besser für einen Unternehmer bzw. für ein lokales Geschäft? Soll auf Bauchgefühl oder Statistiken gesetzt werden?

Meines Erachtens – und das obwohl ich persönlich ein totaler Zahlen-Fan bin – darf es da kein ODER geben. Es braucht beides!
Die Zahlen sind für die objektive Erfassung der Vergangenheit wichtig. Diese sollten unverfälscht von Gefühlen sein. Langfristig sind Zahlen einfach genauer als die eigenen persönlichen Gefühle bzw. Erinnerungen. Für kurzfristige Entscheidungen hingegen für die Einschätzung von Trends hingegen braucht es auch immer noch das Bauchgefühl. Da sind die Zahlen alleine oft zu wenig aussagekräftig. Zahlen bzw. Statistiken funktionieren um sie besser je größer der Zeitraum ist, in dem sie erfasst werden. Zahlen und Statistiken sind somit die wichtige Grundlage für Entscheidungen, die dann mit Bauchgefühl getroffen werden.

Ja, die Entscheidungen müssen dann auch mit Bauchgefühl – mit Betonung auf dem eigenen Gefühl – getroffen werden, denn man muß damit leben und auch gut leben können. Würde man sich gegen das Bauchgefühl entscheiden, dann wären die Gefühle bei der Ausführung der Planung zwiegespalten: Zum einen möchte man etwas durchsetzen, ausführen, und zum anderen hemmen einen die Gefühle, die an der Planung zweifeln.

Fazit: für einen Unternehmer braucht es beides: Statistiken und Bauchgefühl. In der heutigen Zeit ist es mittels Computer sehr einfach eine solide Zahlenbasis zu schaffen. Es gilt dann mit dem eigenen Bauchgefühl das Beste daraus zu machen für die Zukunft.

Internet, Gefahr oder Chance für lokale Geschäfte?

Immer wieder höre oder lese ich Aussagen, in denen geklagt wird, dass das Internet eine Gefahr für die lokalen Geschäfte sei:

• „Die Kunden informieren sich im Geschäft und kaufen dann online!“
• „Die Online-Shops ruinieren die Preise!“
• „Die großen Online-Shops haben es einfacher!“

und es gibt sicherlich noch mehr Aussagen, die eine Gefahr für den stationären Handel durch das Internet unterstreichen. Was ist dran an diesen Aussagen?

Ist das Internet wirklich eine Gefahr dafür, dass die lokalen Geschäfte aussterben?

In den meisten Aussagen, auch in denen wo gejammert wird, steckt so gut wie immer auch ein Teil Wahrheit. Aber beim Jammern ist Übertreibung auch ein gern genutztes Stilmittel.

Sehen wir uns die 3 Aussagen genauer an:

„Die Kunden informieren sich im Geschäft und kaufen dann online!“
Die Kunden informieren sich gern in den lokalen Geschäften. Sie wollen mit den Verkäufern reden – von Mensch zu Mensch. Umfragen haben auch ergeben, dass das Vertrauen in die Verkäufer größer ist als in Informationen, die im Netz gefunden werden. Warum kaufen die Kunden dann nach der Beratung nicht im Geschäft sondern im Internet?

Dafür gibt es 2 Hauptgründe: Entweder war das vorhandene Produkt nicht in der gewünschten Größe oder Farbe vorhanden oder der Preis war im Internet besser. Aber ist da der Onlineshop schuld daran? Passiert das nicht auch zwischen mehreren stationären Geschäften? Informieren sich Kunden nicht auch in mehreren lokalen Geschäften und kaufen dann im günstigsten ein?
Wie oft ist uns das als Bio-Fachgeschäft nicht schon passiert: bei uns bekamen sie Informationen und gekauft wurde dann bei einem Mitbewerber, der vielleicht weniger Beratung anbietet, dafür jedoch den besseren Preis.

Damit will ich jetzt nicht propagieren, dass an der Beratung gespart werden soll. Im Gegenteil, Beratung und Vertrauen bewirken, dass Kunden wieder kommen und beim nächsten Mal passt dann auch das Produkt für den Kunden und er kauft es. Beratung ist wichtig, damit ein lokales Geschäft den Wettbewerb, den Kampf, mit dem Onlinehandel überstehen kann.

„Onlineshops ruinieren die Preise!“, was ist an dieser Aussage dran?
Ich denke es ist die Fortführung der Aussagen „Discounter, Einkaufszentren, Katalog-Versandhandel,… ruinieren die Preise!“ Es hat wohl immer schon jemanden gegeben, der die Produkte günstiger angeboten hat als man selbst. Und umgekehrt hat man doch auch selbst einige Produkte, die günstiger sind als beim Mitbewerber.

Früher mußten die Kunden – oder die spionierende Konkurrenz – von einem Geschäft zum nächsten laufen um die Preise zu vergleichen. Ist der Kunde heute in einem Geschäft, so ist ein Preisvergleich nur einen Klick entfernt.
Hat der Verkäufer dann automatisch schon den Kampf gegen „Goliath Internet“ verloren, wenn der Kunde im Netz einen besseren Preis findet? Das muß nicht unbedingt so sein. Denn im Geschäft, in dem der Kunde sich gerade befindet, kann er das Produkt sofort kaufen und mitnehmen – im Netz muß er es erst bestellen und dann noch etwas warten bis es geliefert wird. Da gilt es dann zu erkennen, wie die Schmerzgrenze des Wartens beim Kunden ist. Möchte er z.B. die Schuhe oder das Gewand noch am selben Abend oder am nächsten Tag verwenden, so hat das lokale Geschäft eindeutig einen Vorteil. Es liegt also auch am Geschick des Verkäufers, diesen Unterschied der Verfügbarkeit im Verkaufsgespräch zu seinem Vorteil zu nutzen.

Auch in der Aussage „Online-Shops haben es einfacher!“ kann man einen wahren Kern finden: Onlineshops benötigen kein Geschäftslokal in teureren Immobilien. Onlineshops benötigen ein Büro und ein Lager – das kann außerhalb des Ortes sein und somit wird am Lokal gespart. Genauso kann argumentiert werden, dass es kein qualifiziertes Verkaufspersonal vor Ort braucht – aber auch Online-Shops müssen die Produkte anpreisen und verkaufen, das macht dann die Marketing-Abteilung.
Ja, Online-Shops können am Lokal sparen – doch Kunden wollen auch das Flair einen schönen Geschäfts und sie wollen auch von qualifizierten Verkäufern beraten werden. Deshalb kommen sie auch heute noch in unsere Geschäfte und kaufen nicht nur online ein. Dieser Umstand sollte genutzt werden – die Begeisterung des Kunden durch ein angenehmes Ambiente im Geschäft und die gute Beratung kann dazu führen, dass der Kunde gar nicht auf die Idee kommt, das Produkt online einkaufen zu wollen.
Nicht in jedem Produkt-Segment haben es Online-Shops einfacher. Es gibt Bereiche, in denen sich der Onlinehandel (noch) sehr schwer tut. Ein Beispiel ist der Frische-Bereich im Lebensmittelhandel. Und vor allem bei uns, wo die Dichte der Geschäfte (noch) so groß ist, fällte es dem Online-Verkauf schwer Fuß zu fassen. Denn im Frische-Bereich und auch in allen anderen Fällen, in denen der Kunde das Produkt sofort möchte, hat der stationäre Handel den Vorteil, dass für den Kunden die Wartezeit auf das Produkt entfällt.

Gibt es Chancen durch das Internet?

Bisher habe ich die Gefahren durchleuchtet, die der Online-Handel für die lokalen Geschäfte haben kann. Gibt es auch Chancen?
Ja, auch diese gibt es:

Jedes lokale Geschäft kann auch online gehen, online aktiv werden. Es muß nun nicht jeder gleich selbst ein Online-Geschäft eröffnen, denn auch das birgt so einige Hürden, die man sich als Außenstehender erstmal gar nicht so vorstellen kann.
Der erste und wichtigere Schritt für ein stationäres Geschäft ist es, sich sichtbar zu machen – sich online sichtbar zu machen. Dazu gibt es die verschiedensten Möglichkeiten:

• Eine eigene Website
• einen Kunden-Newsletter
• einen Eintrag in Google-Maps
• Socialmedia-Aktivitäten
• Diskussionen in Onlineforen

All diese Möglichkeiten führen dazu, dass das Geschäft online gesehen bzw. gefunden wird. Es kann dadurch auf Informationen, neue Produkte, Aktionen usw. aufmerksam gemacht werden. Diese Online-Aktivitäten eines Geschäftes können dann sowohl von bestehenden Kunden als auch von vielen anderen gesehen werden, die sich dafür interessieren. Und dadurch ist das lokale Geschäft dann für den Interessierten viel näher gerückt als ein Online-Shop. Denn das stationäre Geschäft hat immer noch den Vorteil der persönlichen Beratung im Laden.

Fazit:
ja, den lokalen Geschäften können die Online-Shops große Konkurrenz machen – aber ein lokales Geschäft kann seine eigenen Stärken nutzen und noch Vorteile aus dem Internet ziehen. Die Zeit bleibt nicht stehen – wir Geschäftsleute müssen mit diesem Wandel der Zeit leben und die Chancen, die geboten werden nutzen. Dann haben auch unsere lokalen Geschäfte eine Aussicht, weiterhin gut zu bestehen.

vom Bio-Fachgeschäft zum Online-Marketing

Wie kommt ein Bio-Fachgeschäft zu intensiver Nutzung von Online-Marketing?

Diese Frage wird mir immer wieder erstaunt gestellt – erstaunt bin dabei nicht ich, sondern der Fragensteller. Für mich war das eine konsequente Entwicklung aufgrund meiner eigenen Ausbildung (nachzulesen in „über mich„) und meinem großen Interesse für Computer.

Bereits während meiner Arbeit als Programmierer bei einer Softwarefirma haben wir im Biofachgeschäft eine komplette EDV-gestützte Lagerbuchhaltung mittels Barcodes eingeführt. Für viele Lieferanten waren wir dabei „nervige“ Vorreiter, weil wir von denen erwartet haben, dass sie ihre Produkte mit Barcodes versehen.

Erster Internet-Auftritt

2001 entstand dann die erste Website – damals noch in Kombination mit einem externen Webshop, der jedoch in der frühen Dotcom-Zeit im Sande verlief und dann war die Website nur mehr eine einzige statische Visitenkarte. Ab 2006 wurde die Website dann mit etwas mehr (statischem) Inhalt gefüllt und ab 2010 wurde daraus eine dynamische Website. Parallel dazu begann dann auch die Zeit des Online-Marketings auf den verschiedensten Kanälen – allen voran Facebook.

Durchstarten mit Online-Marketing

So richtig in Schwung gekommen ist das Online-Marketing dann durch die Ausbildung zum Socialmedia und Online-Marketing Manager. Ab dem Zeitpunkt war unser Bio-Fachgeschäft auch in diesem Bereich Vorreiter für die Bio-Szene und für viele kleinere und Mittlere Geschäfte in Südtirol. Aus diesem Grund entstand dann die Kooperation mit dem Handels- und Dienstleistungsverband Südtirols (HDS) im Bereich Vorträge in Schulen und für andere Geschäftsinhaber.

Es braucht auch die Zielgruppe

Wie schon eingangs erwähnt gibt es erstaunte Fragen, warum sich ein Bio-Fachgeschäft mit Online-Marketing beschäftigt. Es ist nicht nur mein persönlicher Werdegang ausschlaggebend – denn wenn es dafür keine Zielgruppe gäbe, dann wäre es auch nicht interessant. Aber gerade im Ernährungsbereich ist ein Bedarf an Wissen vorhanden.
Viele Konsumenten informieren sich im Internet. Viele Biokunden haben einen höheren Bildungs- und Wissenstand und sind wissbegierig. Da bietet es sich gut an, im Internet Informationen anzubieten und sich als Experte zu zeigen. Auch die vermehrt auftretenden Ernährungsprobleme führen dazu, dass immer Mehr Informationen gefragt sind – vor allem auch im Internet. Dies hat unseren Weg vom einfachen Bioladen auf dem Weg vom Bio-Fachgeschäft zum Online-Marketing gestärkt

Online beraten – wie geht das?

Die tägliche Bürokratie einer Geschäftsverwaltung macht es notwendig, dass wir immer wieder mal mit Beratern zu tun zu haben – am meisten wohl mit dem jeweiligen Wirtschaftsberater. Und da sind wir es gewöhnt, dass die Gespräche entweder telefonisch abgewicklet werden oder persönlich entweder im eigenen Büro oder im Büro des Beraters.

Es geht auch anders – es gibt auch die Möglichkeit über (weite) Entfernung eine Beratung über Computer und Internetverbindung in Anspruch zu nehmen. Die Gesprächspartner können sich dann mittels Video-Übertragung sehen und hören.
Zudem können bei so einer Beratung wahlweise der PC des Beraters bzw. des Beratenden für den jeweils anderen sichtbar gemacht werden, sodaß direkt an den Beispielen erklärt werden kann, bzw. auch schon sofort Abhilfe geschaffen werden kann.
Es ist sozusagen die helfende Hand aus der Ferne

Alles was es dazu braucht, ist auf beiden Seiten ein Computer und jeweils ein Internet-Anschluß und Lautsprecher+Microphone. Eine Kamera ist nicht zwingend notwendig – jedoch sehr hilfreich: Wenn der Beratende am PC/Laptop über eine Webcam verfügt, dann können sich beide auch sehen – ansonsten wird nur von der Kamera des Beraters übertragen.

Die Verbindung wird dann über eine Software, wie z.B. Zoom, aufgebaut. Da bei dieser Beratung eine Video-Übertragung stattfindet, sollte die Verbindung nicht zu langsam sein.

Der Vorteil einer Online-Beratung ist, dass die Fahrt zum Berater oder Beratenden entfällt, was eine Zeit- und somit Kosten-Ersparnis darstellt. In dringenden Fällen kann so unter Umständen wesentlich schneller geholfen werden.

Die Themen, die für eine Online-Beratung zur Auswahl stehen, sind im Bereich Beratung aufgelistet.

Mut zur Sichtbarkeit

Als GeschäftsinhaberIn bzw. VerkäuferIn sind wir es gewöhnt, uns den Kunden persönlich zu stellen und mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Das ist ganz selbstverständlich und niemand von uns würde daran denken, sich vor den Kunden zu verstecken – naja, vor einigen ungemütlichen Kunden vielleicht, aber nicht generell.

Wie ist das nun aber online? Da zieren sich viele. Da haben viele Angst sich zu zeigen – zu viel von sich zu zeigen. Warum eigentlich? Dafür gibt es wohl mehrere Gründe:

• Man hört immer wieder von Skandalen und Daten- bzw. Informationsmißbrauch im Internet. Auch von Hackern und anderen unliebsamen Dingen ist zu lesen.
• Man weiß nicht, wer das dann alles sieht, liest, hört. Man weiß nicht wer sein Gegenüber ist.
• Man hat Angst, man könnte der Konkurrenz zu viel verraten

All diese negativen Aspekte sollen einen auch daran hindern zu unvorsichtig im Internet zu sein – dem stimme ich voll zu. Und doch rate ich jedem Geschäftsmann/jeder Geschäftsfrau sich auch die Vorteile der Online-Sichtbarkeit vor Augen zu führen:

• Wir können Online auch mit unseren Kunden uns unterhalten und Ihnen Informationen geben.
• Wir können Online ein Image aufbauen, das viel weiter getragen werden kann als es offline für ein kleines Geschäft je möglich wäre.
• Wir können Trends erfahren und auch was eventuell über unser Geschäft im Netz gesprochen wird.
• Im Social Media Bereich erfahren wir wie unsere Informationen ankommen.
• Und über Statistiken erfahren wir, wer an welchen unserer Informationen interessiert ist.

Sind wir nicht online, so wird doch über uns gesprochen, wir bekommen es nur nicht mit.
Reden wir mit unseren (potentiellen) Kunden, ansonsten tut es unsere Konkurrenz!